Uma métrica importante e utilizada em todo o meio corporativo é o CAC (Custo de aquisição do cliente). Através dela você é capaz de saber quanto está gastando para conquistar cada novo cliente através de ações de marketing e vendas.
A fórmula pode parecer simples, mas aqui vale ter atenção a alguns detalhes, principalmente quando falamos dessa métrica para escritórios contábeis.
A interpretação do CAC é capaz de fazer você enxergar onde vale mais a pena investir financeiramente para que veja lucro cada vez mais rápido e minimizando erros.
Como calcular o CAC
Uma das melhores coisas em investir no marketing digital, é que tudo pode ser mensurado. Ao anunciar no Google, por exemplo, você consegue saber quantas pessoas viram o seu anúncio, quantas clicaram, quanto tempo cada uma passou visitando o seu site, e o mais importante, quantas dessas pessoas se converteram e viraram clientes seus.
Mas não adianta ter todas essas informações e não saber interpretá-las, não decidir quais serão os próximos passos através desses dados é dar um tiro no escuro.
Uma fórmula bastante simples que traz informações importantes do desempenho do seu plano de marketing é o CAC: a soma dos investimentos dividido pelo número de clientes alcançados.
Simplificando, a fórmula fica assim:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos
Você pode considerar todo investimento até o momento que determinada empresa se tornou seu cliente. Os custos a partir daí, já não são mais considerados investimentos para a conta do CAC.
Parece ser muito fácil, mas precisamos levar em conta o que entra como investimento:
- Salários, comissões, treinamento de equipe;
- Ferramentas e softwares;
- Anúncios, materiais impressos, participação em eventos…
Desconsidere de investimento o que for da parte administrativa, atendimento ao cliente, etc…
Tenha em mente também quais clientes devem entrar nessa conta. Apenas aqueles conquistados através de ações de marketing e vendas.
Aqueles que chegarem por indicação por exemplo, não contam para o CAC. Na verdade, esse é o seu “melhor cliente” pois pode-se considerar custo zero para a aquisição dele.
Após determinar quais foram os investimentos e quais clientes serão considerados, o CAC deve ser analisado dentro de um período específico. Geralmente essa análise é mensal, pois assim você já consegue fazer as mudanças necessárias de forma mais ágil.
Interpretações do CAC para escritórios contábeis
Cada tipo de empresa tem uma média diferente para saber se o CAC está bom ou não. No caso dos serviços contábeis, devemos levar em conta que seu negócio é de compra recorrente, quase uma assinatura. A maioria das empresas permanece com um mesmo contador por anos.
Após calcular a fórmula que explicamos acima, saiba que a média de um CAC positivo para escritórios de contabilidade é de 3 meses.
Por exemplo:
Ticket médio do seu cliente: R$500,00
CAC: R$1.100,00
1100/500 = 2,2
Significa que, em pouco mais de dois meses, esse cliente já terá pago todo o investimento que você fez para conquistá-lo. Parabéns, seu custo de aquisição foi favorável.
Conclusão
Essa métrica revela muitos aspectos que vão te ajudar nas tomadas de decisões estratégicas do seu escritório. Agora que você já tem todos esses dados é importante pensar quais ações tomar.
Um CAC não satisfatório significa que a saúde da sua empresa não vai muito bem. Você deve tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho da empresa.
Ao mesmo tempo que um CAC muito bom transparece que você deve investir mais em ações de marketing, pois pode estar perdendo novos clientes que estão exatamente a procura do que o seu escritório tem a oferecer e ainda não te encontraram. Talvez exista um grande potencial de crescimento que você esteja desperdiçando, apenas para evitar mais gastos.
Ainda através do CAC você pode definir no contrato de prestação de serviços que seu cliente irá assinar com você qual período mínimo ele precisa permanecer como seu cliente, e de quanto será a rescisão caso ele decida por sair antes. Assim você garante que terá, ao menos, o retorno sobre o investimento, e não sairá no prejuízo.
Uma dica final para você que chegou até aqui: Estabeleça metas de aquisição de novos clientes. Uma equipe que sabe onde deve chegar tem desempenho melhor para alcançar o que deseja.
